サマルトリアへの道

サマルトリアの王子のように生きていく。

「訊く側」のリテラシー

自分自身の営業活動や、他社/他者からの営業、展示会(出展者・来場者双方の立場として)等でのやり取りを通し、お互いにとって気持ち良い提案や良い商売に繋がる方法を、自分なりに纏めてみる。

①:大原則として、相手へのリスペクトを忘れないこと。
提案を受ける立場となる場合、売り込みを受ける場合、相手の企業規模や職分、年齢に差がある時でも、丁寧な対応を忘れない。

あたりまえのようだけど、できない人が結構いて驚く。
特に団塊前後世代の自営業者に多く感じる。
大企業や官公庁に所属する人は、意外にそういう人は少なく感じる。(但し商談に漕ぎ着けるまでのハードルが高いが…)


②:相手の商品やサービスに興味を持つ。

これもあたりまえだけど、こちらが売り込みを受けての事の場合は案外難しい。


③:売り込みを受ける場合、相手の話を聞いた上で、まず最初に「相手がしてほしそうな質問」を返す。

例えば、

「屋上の緑地化が進んでいますが、これからは地下に進んでいきます」

なんてお話があった場合、

『地下ですか⁉︎ それはすごい! でも、日照の問題がありそうですが…」

のように返せば、相手は嬉々として説明を始めるだろう。
こちらが知りたいコアの質問などは、その後でいい。
とにかく気持ち良く提案してもらう。

「マイナスから逆転できてこそ優れた提案だ」

というストイックな営業マンタイプの方からすれば、ヌルいことこの上ないかもしれないが、誰もがスーパー営業マンではなく、お互い感情を持つ傷付きやすい個人なのだ。
完全アウェーの萎縮した状況では、良い提案も何もない。
興味のなかった商品が、蓋を開けたら現状解決に最適なものであるかも(勿論そうでないことが殆どだが)しれない。
そのチャンスをみすみす逃すのは得策ではない。

④:自分が好きになれない、直感的に苦手と感じる、提案している(されている)間、コントロールされていると感じる場合は、提案をしない(受けない)方向に持っていく。

大型案件だったり、提案自体はすんなり運んでいる場合、特に雇われてノルマもある場合などはなかなか難しいし、自営の場合は生活に直結するので更に難しいが、こういう場合の直感は大抵の場合外れることがなく、十中八九後々トラブルになる。
提案内容を都合良く曲解したり、次に述べるデメリット部分をきちんと聞いてくれない/説明してくれないような場合は、その後のトークは消化試合だ。
クロージングになる方向には持っていくべきではない。
提案する側の場合、方向転換は極めて難しく、発注に繋がってしまう場合もあるが、再度デメリットの説明をし、マッチングは問題ないかを再確認した上で受注とすること。
場合によっては書面やメールで「説明した事実」と責任の範囲を明確化・証拠文書化しておく。


⑤提案する場合、商品(サービス)のデメリットを必ず説明する。受ける場合は必ず訊く。デメリットを明確にしない相手は危険。
提案する側としての注意点は上記したが、提案を受ける場合は、デメリットの説明が曖昧であったりなかったりする場合は、受けるべきではない。
デメリットは「ありません」というところは論外。
どんな商材やサービスにも、メリット/デメリットの両面が必ず存在する。


以上である。

上記は勿論「原則として」というお話であり、ゴリ押しでこじ開けようとするタイプの営業やリスト総当たりでこちらの属性もわからぬまま闇雲に提案してくる電話営業等は論外だ。


書き出してみたら、あまりに普通過ぎて投稿を迷うレベルである。

ただ、自分自身を含め、実際の商談のテーブル上で、上記したような原則を守れているかというと、必ずしもできていなかったりもする。

リスト総当たり型のテレコール営業や飛び込み営業を、OzzyZOWは心底憎んでいる。
限られた範囲の、ネットリテラシーのない人々、例えばインターネットを利用しない(できない)層のコミュニティへの訴求の場合などは有効かもしれないので一概には否定しないが、打率が異常に悪く、砂金探しのようなものである。
OzzyZOW自身、過去にブラック営業会社に三ヶ月勤務し、早々に精神を病んで退職した経験がある。
その会社はメール営業禁止、テレコールと飛び込み営業のみでしつこく提案を続けて受注するタイプの営業スタイルしか認めず、マイナスを逆転しての受注や、粘りに粘って受注することが賞賛され、いかに大口でもトントン拍子の受注は低く見られるという、割とあり得ない会社だった。
先日思い立ってその会社のHPを検索したらまだ営業を続けていたので、まだ世の中にはこの手のど根性営業を心良く思う層もいるのだろう。
しかし、確実に過去のものになってきているのは言うまでもないし、そういったど根性型非効率不健康な営業スタイルに嫌悪感を抱く団塊ジュニア以降の世代が続々と経営側に回ってきている以上、早晩立ち行かなくなるだろう。

対面営業がダメだということではない。
顧客の属性をろくすっぽ調べもせず、気合と情だけに訴える方法はもう通用しないという意味だ。
また、「数打ちゃ当たる」型の営業も、否定はしない。
まず広く浅くリサーチを行うことは必要だし、それなくして見込み客の選出も難しい。
要はその段階で無闇に人的リソースを疲弊させるべきでないと言うことである。

*追記:当初、提案を受ける側としての話のみの予定であった為このようなタイトルとなったが、書き出してみると提案する側としての面も書くべきとなった為、タイトルと内容に若干の齟齬が生じてしまった。


なんだか中年リーマンの愚痴のようなエントリになってしまったなぁ…